Que hacer y que no hacer al Negociar Alrededor del Mundo
Viajas por trabajo y no quieres cometer una de las 10 Reglas de Etiqueta en los Negocios Alrededor de Mundo y poner en riesgo una negociación, o no quieres ofender con una acción de forma no intencionada.
Hay que conocer que se estila en diferentes culturas para actuar de forma adecuada y no perder confiabilidad.
Estos consejos te ayudaran a construir relaciones sanas y sólidas.
1. Ignorar las Diferencias Culturales
🔴 Error: Asumir que todas las culturas negocian de la misma manera o imponer tu estilo sin considerar el de la otra parte.
✅ Solución: Investiga y adapta tu enfoque según la cultura con la que estás negociando.
Ejemplo: En Japón, las negociaciones suelen ser más indirectas y basadas en la armonía, mientras que en Estados Unidos son más directas y competitivas.
2. No Usar un Estilo de COmunicación Apropiado
🔴 Error: Ser demasiado directo en culturas donde se valora la diplomacia, o demasiado indirecto en culturas donde se espera franqueza.
✅ Solución: Ajusta tu nivel de formalidad y claridad según la cultura con la que estés tratando.
Ejemplo: En Alemania y Estados Unidos, la comunicación es directa. En cambio, en China o Japón, se usan más insinuaciones y rodeos para evitar confrontaciones.
3. Subestimar la Imporancia del Lenguaje No Verbal
🔴 Error: Hacer gestos que pueden ser ofensivos o malinterpretados.
✅ Solución: Investiga las normas del lenguaje corporal en cada cultura.
Ejemplo:
- En algunos países asiáticos, el contacto visual prolongado puede ser visto como irrespetuoso.
- En el mundo árabe, mostrar la planta del pie puede ser ofensivo.
- En Brasil o Italia, las personas pueden tocar más al hablar, mientras que en Reino Unido o Japón prefieren mayor distancia personal.
4. Apresurar el Proceso de Negociación
🔴 Error: Esperar resultados rápidos en culturas donde las relaciones se construyen con tiempo.
✅ Solución: Sé paciente y respeta el ritmo de la otra parte.
Ejemplo: En China y Latinoamérica, es común que las negociaciones comiencen con una charla informal para establecer confianza antes de hablar de negocios. En cambio, en Estados Unidos o Alemania, las negociaciones son más rápidas y directas.
5. Descuidar la Jerarquía y el Respeto a la Autoridad
🔴 Error: Dirigirte de manera demasiado informal a alguien de alto rango en culturas que valoran la jerarquía.
✅ Solución: Conoce las normas de respeto y protocolo.
Ejemplo:
- En Japón y Corea del Sur, se espera un trato muy formal y deferente hacia los superiores.
- En Estados Unidos, es común una relación más horizontal entre ejecutivos.
6. Insistir Demasiado en el Precio o el Cierre Rápido
🔴 Error: Centrarse solo en cerrar el trato sin construir una relación previa.
✅ Solución: En muchas culturas, la relación personal es más importante que el precio o las condiciones.
Ejemplo:
- En Medio Oriente y América Latina, se valora la relación personal y la confianza antes de hacer negocios.
- En Alemania o Estados Unidos, se da más importancia a los hechos, los números y los contratos.
7. Subestimar el Valor de los Regalos o la Etiqueta
🔴 Error: No llevar un regalo cuando se espera, o dar un regalo inapropiado.
✅ Solución: Aprende las reglas culturales sobre regalos en los negocios.
Ejemplo:
- En Japón, los regalos deben envolverse cuidadosamente y entregarse con ambas manos.
- En China, nunca debes regalar relojes (porque simbolizan la muerte).
- En Medio Oriente, los regalos deben darse con la mano derecha, nunca con la izquierda.
8. Tomar las Decisiones Individualmente en Culturas Colectivistas
🔴 Error: Esperar que una persona tome una decisión rápida sin consultar a su equipo.
✅ Solución: Respeta el proceso de toma de decisiones en cada cultura.
Ejemplo:
- En culturas colectivistas como China, Japón o Arabia Saudita, las decisiones suelen tomarse en grupo y requieren consenso.
- En culturas individualistas como Estados Unidos o Alemania, las decisiones suelen tomarse de manera más autónoma.
9. Asumir que el Contrato es el Fin de la Negociación
🔴 Error: Creer que una vez firmado el contrato, todo está resuelto.
✅ Solución: En muchas culturas, la relación y la confianza continúan siendo clave después de la firma.
Ejemplo:
- En China y Latinoamérica, los contratos pueden ser vistos como “flexibles” y sujetos a ajustes según la relación comercial.
- En Alemania o EE.UU., el contrato es definitivo y se espera que se cumpla al pie de la letra.
10. Olvidar la Importancia de la Comida y la Hospitalidad
🔴 Error: Rechazar invitaciones a comidas de negocios sin considerar su importancia cultural.
✅ Solución: Acepta estas invitaciones y respeta las costumbres de hospitalidad.
Ejemplo:
- En China y Japón, las comidas de negocios son clave para fortalecer la relación.
- En Medio Oriente, rechazar un café o una invitación puede ser visto como una falta de respeto.
- En Alemania o EE.UU., las comidas de negocios son más funcionales y directas.
7 Consejos sobre Contacto Visual según la Cultura
La mejor forma de conectar hablando generalmente es el contacto visual, pero su interpretación cambia mucho de una cultura a otra, y el significado de este lenguaje no verbal cambia radicalmente.
Hay culturas que valoran el contacto visual como un signo de seguridad y confianza otros lo consideran desafiante o irrespetuoso.
Te voy a explicar brevemente como sugieren los expertos hacer contacto visual según la cultura, y asi poder crear una relación sana y profesional.
1. Cultura Occidental (Estados Unidos, Europa)
En la mayoría de las culturas occidentales, un contacto visual directo y firme es generalmente visto como un signo de confianza, sinceridad y respeto. Se espera que las personas mantengan contacto visual durante las conversaciones, ya que demuestra que están prestando atención y comprometidos con la interacción.
Contextos:
- En entrevistas laborales, reuniones de negocios y conversaciones cotidianas, el contacto visual constante es apreciado.
- Sin embargo, el contacto visual excesivo o demasiado intenso puede interpretarse como una actitud desafiante o agresiva, especialmente en situaciones jerárquicas.
Consejo: Mantén el contacto visual por unos 3-5 segundos a la vez. No lo hagas de manera continua o fija, ya que esto podría ser percibido como intimidante.
2. Cultura Asiática (China, Japón, Corea)
En muchas culturas asiáticas, el contacto visual directo puede ser percibido como una falta de respeto o desafiante, especialmente en presencia de figuras de autoridad o personas mayores. La tradición cultural valora más la humildad y el respeto.
Contextos:
- En Japón, por ejemplo, se tiende a evitar el contacto visual prolongado durante las conversaciones, especialmente con superiores, ya que se considera una forma de mostrar deferencia.
- En China, el contacto visual excesivo puede interpretarse como un intento de desafiar la autoridad o de ser demasiado directo.
Consejo: Mantén el contacto visual brevemente, evitando miradas constantes. Incluye más sonrisas y gestos para mostrar atención sin ser percibido como demasiado directo.
3. Cultura Árabe (Oriente Medio)
En los países árabes, el contacto visual tiene un significado profundo y se valora tanto en contextos formales como informales. El contacto visual constante y directo es una muestra de interés y puede ser una forma de construir confianza. Sin embargo, la intensidad y el contexto varían entre hombres y mujeres.
Contextos:
- Entre hombres: Se espera un contacto visual firme durante las conversaciones, ya que denota respeto e interés.
- Entre hombres y mujeres: En algunas sociedades conservadoras, puede haber restricciones para el contacto visual directo entre hombres y mujeres que no se conocen bien, ya que puede ser considerado inapropiado o incluso como una invasión de la privacidad.
Consejo: Sé consciente de las normas de género y las diferencias culturales. En interacciones entre hombres y mujeres, observa el comportamiento de los demás y ajusta el contacto visual según sea necesario.
4. Cultura Latinoamericana (México, Brasil, Argentina, etc.)
En muchas culturas latinoamericanas, el contacto visual se valora, pero se completa con una comunicación emocional y expresiva. El contacto visual es una señal de empatía y sinceridad, y es común en las interacciones cotidianas, especialmente entre amigos y familiares.
Contextos:
- En situaciones de negocios, mantener contacto visual es importante, ya que se considera un signo de respeto y compromiso. No obstante, las personas suelen ser más expresivas y utilizan el contacto visual para crear una atmósfera cálida y cercana.
- En contextos más formales, especialmente con personas mayores o de estatus superior, podría haber una mayor tendencia a desviar la mirada en señal de respeto, aunque generalmente se valora un equilibrio.
Consejo: Mantén el contacto visual durante la conversación, pero también permite que tu lenguaje corporal y expresiones faciales acompañen tu mensaje. Las sonrisas y gestos son comunes y ayudan a suavizar la interacción.
5. Cultura India
En la cultura india, el contacto visual tiene un matiz complejo. Si bien en algunas situaciones es importante, el contacto visual prolongado puede ser visto como un desafío, especialmente hacia figuras de autoridad o personas mayores.
Contextos:
- Con personas mayores o de estatus superior, es común que las personas más jóvenes o de menor estatus eviten el contacto visual directo como una muestra de respeto.
- En interacciones cotidianas con amigos o familiares, el contacto visual puede ser más libre, pero sigue existiendo la tendencia a bajar la mirada ante figuras de respeto o autoridad.
Consejo: Ajusta el nivel de contacto visual según el contexto. Mantén el contacto visual moderado con figuras de autoridad y más libre con amigos o colegas.
6. Cultura Africana (Nigeria, Sudáfrica, etc.)
En algunas culturas africanas, el contacto visual directo puede ser interpretado de manera diferente según el contexto y las relaciones jerárquicas. En algunas regiones, especialmente en las más tradicionales, el contacto visual directo con una persona de mayor estatus o mayor edad puede ser visto como una falta de respeto.
Contextos:
- En Nigeria y otras partes de África Occidental, es común que los jóvenes desvíen la mirada hacia el suelo cuando se dirigen a personas mayores o figuras de autoridad.
- Sin embargo, en interacciones informales entre iguales, el contacto visual es importante y se ve como una muestra de interés y respeto.
Consejo: Sé consciente de las jerarquías y ajusta tu comportamiento según el contexto. Con personas mayores o figuras de autoridad, es mejor evitar el contacto visual directo y mantener una postura respetuosa.
7. Cultura Escandinava (Suecia, Noruega, Dinamarca)
En las culturas escandinavas, el contacto visual es generalmente moderado. Si bien se valora como una forma de establecer confianza y honestidad, el contacto visual constante o desafiante no es común.
Contextos:
- Se espera que el contacto visual sea equilibrado y no excesivo, ya que las personas en estos países tienden a ser más reservadas y no les gusta sentirse invadidas.
- En reuniones de negocios o situaciones profesionales, un contacto visual breve y natural es ideal para no parecer intrusivo.
Consejo: Haz contacto visual de manera natural, pero sin miradas intensas ni demasiado prolongadas. Respetar el espacio personal es muy importante.
CONCLUSIONES
Te recomiendo leer blog especializados en cada cultura en partícular antes de visitar y/o negociar, la experiencia que otros que han vivido de primera mano estas situaciones pueden ampliar la información que necesitas y así estar super preparado y causar la mejor primer impresión.
Se muy observador de las costumbres de los locales y procura adaptarte a ellas aunque esten fuera de tu zona de confort.
La mirada es una herramienta poderosa, utilizala con discreción, y de forma sutil, no mantengas de más la mirada fija en alguien por mucho tiempo unos cuantos segundos es suficiente.
Si tu mirada esta acompañada de una sutil sonrisa puedes comunicar tranquilidad, ya que si estas muy serio puedes parecer enojado.
